地处江西省东南边陲的赣州寻乌，实在是一个是偏远的山区小城。即使是去当地市中心赣州，开车也需要四五个小时。但是，这里的快递发达程度却堪比江浙沪包邮区，三公斤的包裹运往全国，邮费只需要三元左右。
（贵州红心猕猴桃）
（黄心猕猴桃）
一切都因为，当地的水果。
亚热带季风气候，吹拂着这里的山坡，带来了充沛的降雨，让当地温暖湿润。而全年平均1823.8小时的日照，富含有机质土壤，让当地的水果特别的香甜。近年来网上爆红的赣南脐橙、寻乌百香果都出自这里。而猕猴桃糖度，有的甚至超过了21度。
（红心猕猴桃选果）
江西猕猴桃资源丰富，品质优良。该省属中亚热带湿润气候，四季分明，气候温暖，雨量充沛，日照充足，无霜期长。年平均气温17.3°C，年均降雨量1612毫米，无霜期年平均为260天左右，年日照时数达1803小时。为典型的丘陵山区，土壤为砂性红壤pH值5.0—6.5，耕层深厚，通透性好。境内有南潦河和北潦河，其间水库、山塘星罗棋布，地下水蓄量充沛，水资源丰富，是种植中国猕猴桃生态农业的理想之地。
（红心猕猴桃包装）
但是作为当地刚种植不久的水果，黄心猕猴桃在全国还没有什么知名度。如何销售出去，也就成了当地果农最头疼的问题。
“真的好感谢阿里。”这句话，寻乌县澄江镇汶口村西山下的果农蓝奎绪对到当地考察的媒体重复了好几遍。今年9月，作为阿里巴巴助农新通道，淘特首次参加了丰收节，从全国筛选了400个优选产地直供800多万款生鲜特产美食，而寻乌猕猴桃正是其中之一。有了淘特的助力，蓝奎绪的果园里，雇来的农民们每天5点多就开始忙着采摘。
（贵州红心猕猴桃）
他说，今年注定是一个丰收年。
他找来了淘特
“今年猕猴桃的销售有些压力，能不能尽量通过各种营销渠道，不管线上、线下的，2B、2C的，让它能卖得出。”寻乌县一位县领导问戈新县。
（猕猴桃花粉）
戈新县是阿里巴巴乡村特派员之一。2020年，在脱贫攻坚的号召下，他来到寻乌县担任乡村振兴领导小组副组长。当时，他的主要任务是助力当地教育脱贫、女性脱贫、健康脱贫，还有生态脱贫、电商脱贫等。
今年5月1日，阿里发布了“热土计划“后，戈新县新增了三个任务：科技助能，人才助能，产业助能。他基本上每天到处去调研，了解当地产业发展的一些现状，琢磨着怎么样在产业上、在人才上，帮助当地发展。
（红心猕猴桃分级）
戈新县发现，果农最大的困难就是销路问题。传统的果农没有对接市场的能力，只能靠天吃饭。果子好不好，看天气；卖得好不好，看上门收购的老板们。
“我们希望能做点事情，确保尽量不要去滞销、坏掉。同时，我们也想怎么帮他们卖得好，通过我们供应链的升级，品牌的升级等，把它卖出去。”戈新县说。
戈新县想到了自己的老同事，现在在阿里巴巴淘特事业部负责生鲜食品运营的高子寒。
（g3猕猴桃）
2020年3月26日，阿里上线了淘特，很快就跻身国内四大主流电商平台，成为电商行业和下沉市场不可忽视的一份子。今年3月25日，淘特宣布全面升级，打造全品类直供体系，食品生鲜成为重点发力的核心类目之一，计划将打通阿里数字农业体系，直连全国超10000个生鲜原产地，把全国生鲜大棚搬入下沉市场。
与其他电商平台的产地直供——农户、商户在平台直接开店卖货的模式不同，淘特选择了自营模式——淘特生鲜直营店。目前，淘特已接入全国5000个农产品直采基地，直营店就相当于这些农产品直采基地的“联合供销社”。
（红心猕猴桃苗木）
“今天，果农最难的点就是在消费端。而要链接消费端的需求，关键是是把中间的链路理顺，变成一个可以复制的模式。这就涉及到农产品变成商品，再到互联网产品的供应链链路的标准化的问题。”高子寒说，淘特做平台模式加自营模式，就是为了把供应链标准化。
销售人才，运营经验都是农户不具备的，而淘特将所有问题都包下来，农民只管种植就好，推广、销售、运输发货都不用愁。“用我们的模式去做助农，一方面是助力销售，另一方面要把这套模式留在当地，得到的结果是形成有影响力的区域品牌，让老百姓实现长期的增收。”高子寒说。
价格卖上去了
蓝奎绪、蓝烨父子是寻乌第一批种植猕猴桃的果农。
和当地大多数果农一样，他们家的果树原本也以脐橙、蜜桔为主。但2014年前后，一场黄龙病席卷了当地的橙园，蓝奎绪和许多果农一样，损失了近万棵脐橙树。
（东红猕猴桃）
同一时间，为了给当地的果农开拓新的经济来源，在脱贫攻坚的号召下，寻乌果业局考察了同纬度农作物的种植情况，发现广东等地都在种植猕猴桃，并且效益不错。于是，按照“柑橘为主、多元发展”的决策，号召果农种植当时还比较稀缺的红心猕猴桃。
看到县里在推广猕猴桃，而且猕猴桃树生病的几率也小，蓝奎绪就开始试种起来。现在，他们的百亩果园中，有六七十亩都种植了阳光金果猕猴桃。2018年，蓝烨没有因为上大学留在外地，而是选择回乡，也是为了想帮父亲把果园管好。但销售一直是个困扰他们的问题。
寻乌县果业局主任黄清泉介绍说，寻乌有着适合水果种植的天然环境，现在整个县有18万亩脐橙，2万多亩猕猴桃，以及许多的百香果林。但整个种植、销售链条却谈不上先进。
黄清泉清楚地记得，2020年的元旦，寻乌经历了60年来最严重的一次霜冻天气。受疫情的影响，寻乌的脐橙原本就卖得不如往年，到了12月底，许多果子还挂在树上。突如其来的霜冻，让果农们雪上加霜。
以往，到了收获水果的季节，蓝奎绪们就坐等着传统的商贩上门收购。如果商贩来得少了，果子就只能挂在树上，碰上灾害天气心里虽然着急，但也想不出什么好办法。
（阳光金果猕猴桃）
而且商贩们面向的消费群体是存量市场，而且中转大、损耗也多，因此给的价格比较低。今年，因为果子比较小，商贩们虽然来了，但是给出的收购价每斤还不到2元。
“价格太低了，都不够本了，当然不能想卖了。”赖永峰说。赖永峰是寻乌县文峰乡小布村果农，孩子们都出去工作了，自己留在村里打理着10多亩猕猴桃。寻乌虽然是一个经济作物果种植的核心产地，但留守的果农基本都是像赖永峰一样的中老年人，他们最不擅长的事情，就是用高效的方式解决果子的销路问题。
“我发自内心地跟你说，真的要感谢阿里。”蓝奎绪说，阿里搭建起的电商通路，让当地的果农看到了希望。今年，淘特的到来，更是增加了他们的收入。
据介绍，直供给淘特的水果，定价一般会比商贩的收购高出10%左右，有时候甚至高出一倍。而且，对果农来说，最重要的是，水果是批量地往外走，销售得很快，不用担心冬季的霜冻天气了。
不只是把水果卖出大山
“你说，我们这么好的水果，怎么卖不出去呢？”在一次走访中，一位果农拿着自己测试的21.5度甜的猕猴桃问高子寒。
在跟果农密切的打了一番交道后，高子寒觉得，寻乌猕猴桃要想获得发展，最关键的一步，就是像当年打寻乌百香果一样，走出大山，打出区域品牌的特性。“21.5度的糖度，很好吃，那为什么这么好吃的东西卖不出去？走不出去大山里？其实是区域化品牌的概念还没有打出去。”
从消费端来看，猕猴桃的市场潜力很大，尤其是下沉市场的很多百姓，都还没有接触过寻乌猕猴桃。而淘特要做的，就是把大山里的未被充分市场化的优质农产品，送到县域消费市场小镇家庭的餐桌上。
与陕西周至、湖北宜昌等猕猴桃产地相比，寻乌的产业规模依旧很小。越小的规模，各项成本核算下来就越高。为了让寻乌的猕猴桃能够走进县域消费，淘特选择了自己出钱补贴。
现在，在淘特的直营店里，一箱3斤装的寻乌猕猴桃，补贴后的包邮价，只要7.9元。此外，像寻乌猕猴桃一样，淘特对四川软子石榴、西安火晶柿子等众多产地水果进行了补贴。高子寒认为，对于品质好，知名度还不高的农产品来说，官方补贴是让消费者知道淘特有这些好农产品最有效的办法。
这种大力度的补贴，确实吸引到了大量的消费者。就连寻乌当地负责电商事物的干部，也忍不住在淘特下了了十几单，“真的太便宜了，比去本地市场买还便宜，十几单才花了100多块钱”。
可以说，淘特的补贴，一方面帮助产地水果挖掘出了新的市场需求，“以消促产”，解决了销路的问题。另一方面，也丰富了下沉市场的产品供应，让当地的消费者可以用更低的价格购买到更多品类的、好品质的水果。
“产、供、销三端其实是一个链条，建立消费者跟供应商的信任，是非常关键的。”寻乌电商负责人甘文静提到，2019年的7、8月份，淘宝直播刚兴起的时候，寻乌政府出面曾请了薇娅和李佳琦来带货。他们原本预计卖不了多少，只准备了4500单货品。没想到卖爆了，又追加了1万单。
看起来，这是一件令人喜出望外的好事情，但结果却不尽如意。销量很好，价格也好，但是运输的过程中，因为他们缺乏电商供应链布局的能力，没有考虑到雨天采摘，然后遇到高温天气带来的影响，很多水果到了用户手中时基本都烂掉了。
最后，寻乌县政府出面亲自给用户理赔，但还是不可避免的让很多消费者丧失了对当地产品的信心，他们用了3年时间才渐渐重新修复了信任。
任何一家当地的果农、商户一旦出现2019年寻乌百香果的事件，就会让整个一个区域水果的销售蒙上阴影。因此，大家希望把专业的事情交给专业的人做。果农安心种水果，淘特负责把水果卖给用户。
“我们直营卖，其实就是让产地的果农和我们消费者之间的链路短一点。淘特今天之所以做这件事情，很大的一部分是它的平台定位所决定的。“高子寒说，谁擅长、谁专业，就交给谁来做。大家只做自己专业的事情的时候，出问题的概率比较低。
寻乌的新生机
据高子寒介绍，淘特有两个自营的体系，一个是数字农业的体系，一个是溪鸟的体系。与淘特合作，数农以自建仓为主，溪鸟则是以联合仓为主。
寻乌鑫跃源百香果业有限公司负责人陈跃荣，今年6月份成为淘特的合作伙伴。几年前，在厦门做农业环保生意的他，决定响应返乡创业的号召回到寻乌种百香果时，父亲是反对的。
“一个穿皮鞋的人能天天爬山爬果园，你觉得你做的了吗？”陈跃荣的父亲质问他。陈跃荣不服气，返乡第二天就背着一个双肩包出门去物色果园和果树了。但是，第一个丰收季，他就发现了当地水果滞销的问题。
很多果农没有电商等新的销售路径，销路不稳定，有时候宁愿果子烂在果园里当肥料，也不愿花人工成本去采摘。看到果农们辛苦一年了，最后没有收获，陈跃荣开始从果农转变到供应链上。目前，他的整个供应链有3000多平米的生产加工车间，和阿里联合，成为淘特的联营直供加工生产车间后，他也开始注重多品类发展。
据陈跃荣介绍，今年与淘特合作后，他的脐橙、百香果的销量都有了明显的提升。以百香果为例，今年整体销量增加了80%，其中淘特就占了60%、70%。他很期待接下来的猕猴桃销量。
除了给淘特等电商平台直供产品，陈跃荣也在淘特开了自己的店，还做了直播等业务。带动了从业者10多人，车间工人也50多人。
环顾整个寻乌，随着水果电商业的发展，回乡创业的年轻人也多了起来。陈跃荣旗下的一位主播为例，现在每月收入1万元多，远超过了之前她在广州打工的工资。寻乌县果业局主任黄清泉感慨，阿里农业，尤其是淘特的入驻，让寻乌焕发了新的生机。
中国不缺好的农产品，就像寻乌的猕猴桃，怎么种都好吃，需要的是如何把它产业化，形成自己的品牌。“有了互联网，我们可以把好东西推给消费者，推动产业的发展。我相信再过几年，猕猴桃这个产业可能会出现能够非常标准化的大品牌出来。”高子寒说，阿里正在通过淘特、盒马、数字农业等多种方式，帮助农村解决销路、生产方式等问题。
而寻乌猕猴桃，只是一个互联网造品牌有力的佐证和缩影。
